商売において「盛る」は百害あって一利なし

「なぜあなたの商品を購入してくれるのか？」

考えたことはありますか？答えは明確で「期待をしているから」です。期待をしないと購入という選択には至りません。今回は、そんな期待について考えたことを記していきます。

クレームも感動も期待値次第

「期待して、高いお金を払ったのに、大したことはなかった」

昨日、2件、こういったことがありました。共通して言えるのは、どちらも高額だったので期待値が高くなるという点です。やはり、人はお金を払った以上の対価を得られないと不満を感じます。つまり、クレームが発生するのも期待値のズレが原因にあります。

「でも、商品を売るということは期待を売るということなので、どうしても期待値のズレが発生するよね？」と思われた方もいるかと思います。その通りです。商品を売るためには、期待をしてもらわないと買ってもらえません。そこでポイントとなるのが値づけです。お金を払った以上の価値を感じてもらえる金額設定にする必要があります。いくらすぐにお金が入るとしても、長期的にみれば、値づけをミスると破綻します。

値づけと同時に大事だと思うのは、お客さんとのコミュニケーションで盛らないことです。誠実にメリットだけでなく、デメリットも伝え、納得して購入してもらうこと。コミュニケーションで期待値を調整することが可能です。

現代は、嫌な体験をするとクチコミに書き込まれる時代です。より一層、お客さんの期待値を調整することが大事な時代と言えるかも知れませんね。